مهم‌ترین عامل رشد یک کسبوکار یا استارت‌آپ به‌کارگیری استراتژی‌های اصولی است. شاید در نگاه اول درک این موضوع که شرکت‌های بزرگ در گذشته بسیار کوچک بود‌ه‌اند و با سرمایه‌های اندک این راه را آغاز کرده‌اند، دشوار به نظر برسد اما باید دانست کسب‌وکارهایی که به چنین جایگاه‌هایی رسیده‌اند، با انتخاب استراتژی‌های درست و معقول، رشد مناسبی در طول چندین سال را تجربه کرده‌اند.
کسب‌وکارهای کوچک با توجه به عوامل متعدد و موقعیت‌های گوناگون، راه‌های بسیاری پیش‌رو دارند تا بتوانند سهم بازار بیشتری بدست آورند. در قسمت اول این مقاله شما را با ۴ استراتژی رشد کسبوکار آشنا کردیم. در این مطلب به توضیح ۴ استراتژی دیگر خواهیم پرداخت.
۵– متنوع‌سازی
زمانی که برای محصولات جدید، بازارهای جدیدی در نظر گرفته شود می‌توان از این استراتژی برای رشد بهره برد. نکته قابل توجه این است که انتخاب این استراتژی به‌دلیل تولید یک محصول جدید و تمرکز برای ورود به یک بازار جدید، با ریسک‌های زیادی همراه است؛ زیرا باید در زمان، پول، نیروی انسانی و تجهیزات، سرمایه‌گذاری‌های متنوعی انجام داد. علاوه بر آن، انجام فعالیت‌های تحقیقات بازار با توجه به جدید بودن محصولات، از اهمیت بالایی برخوردار است.
به‌طور کلی دو رویکرد نسبت به متنوع‌سازی وجود دارد:
- متنوع‌سازی غیرمتمرکز: زمانی‌که کسب‌وکارهای کوچک با وجود محصولات فعلی خود، با فرصت‌های محدودی روبرو هستند، به ناچار تمایل به استفاده از استراتژی‌ای دارند که به حوزه کاری فعلی‌شان مربوط نیست. برای مثال «کوکاکولا» در سال ۱۹۸۲ به‌دلیل اینکه سعی داشت فرصت‌ها و درآمد خود را افزایش دهد، در یک حوزه بی‌ربط و بدون هیچ‌گونه تشابهی نسبت به کار اصلی خود(نوشیدنی‌ها)، سرمایه‌گذاری کرد. این شرکت در همان سال شرکت «فیلم‌سازی کلمبیا» را به ارزش ۷۵۰ میلیون دلار خریداری کرد. این سرمایه‌گذاری با سرانجام خوبی همراه بود؛ چرا که ۷سال بعد شرکت سونی، فیلم‌سازی کلمبیا را به ارزش ۳.۴ میلیارد دلار خرید و برای «کوکاکولا» سودآوری خوبی به همراه داشت.
- متنوع‌سازی متمرکز: در این حالت، کسب‌وکارهای کوچک با استفاده از محصولات مشابه یا بازارهای نزدیک به حوزه اصلی کار خود، از استراتژی متنوع‌سازی متمرکز استفاده می‌کنند. زمانی‌که محصولات به خوبی در بازار عرضه شوند و مورد توجه مشتری قرار بگیرند، این استراتژی نسبت به حالت قبلی، بازدهی بالاتری خواهد داشت. نمونه موفق استفاده از این استراتژی، شرکت «هوندا موتور» است. این شرکت علاوه بر اینکه در زمینه اتومبیل و ماشین‌های سنگین فعالیت داشت، به حوزه جدیدی در زمینه موتورسیکلت نیز وارد شد. از طریق رقابت در این حوزه، «هوندا »توانایی ساخت موتور را بدست آورد. این شرکت با این اقدام به مزیت رقابتی قابل توجهی در مقایسه با دیگر رقبای خود دست پیدا کرد.
۶-اکتساب و ادغام
استراتژی اکتساب به معنای خریداری شدن یک شرکت توسط یک شرکت دیگر است و استراتژی ادغام حاصل یکی شدن و تجمیع دو شرکت یا یکدیگر است که هر دو جزو بزرگترین استراتژی‌های رشد محسوب می‌شوند. البته باید به این نکته توجه داشت که ریسک انجام چنین معاملاتی، خصوصا برای شرکت‌های کوچک به مراتب زیاد است و ممکن است منجر به شکست شود. این استراتژی از طریق روش‌های زیر می‌تواند به رشد یک کسبوکار کمک کند:
- رقابت در یک فضای امن و بدست آوردن درآمد بیشتر
- به‌دست آوردن اعتبار و جایگاهی مناسب در بازار
- شکستن مرزهای سیاسی و جغرافیایی و رقابت در سطح جهانی
در استراتژی ادغام سه بخش کلی وجود دارد:
- ادغام بالادستی:در این حالت یک شرکت کوچک در حوزه‌ای مشترک با یک شرکت بزرگ‌تر از خود، ادغام می‌شود. در این نوع ادغام، تمامی فعالیت‌های مربوط به شرکت‌ها با یکدیگر یکی شده و هدف آنها تحکیم وضعیت بازار و حفظ نیروهای متخصص است. همچنین از این روش برای افزایش سرمایه‌گذاری استفاده می‌شود.
- ادغام پایین دستی:بر خلاف حالت قبلی، این استراتژی زمانی به کار برده می‌شود که یک شرکت کوچک اقدام به خریداری یک شرکت یا مجموعه کوچک‌تر از خود نماید. از جمله مهم‌ترین اهداف این روش می‌توان به گسترش کسبوکار و عملیات‌های مربوط به آن اشاره کرد. باید دقت داشت نحوه انتخاب یک شرکت برای ادغام و توانایی مالی برای خریداری، از اهمیت بالایی برخوردار است.
- ادغام افقی:این حالت از ادغام عمدتاً بین شرکت‌هایی انجام می‌شود که در صنایع مشابه حضور دارند، اندازه شرکت‌هایشان نسبتاً یکسان و هدف آنها ایجاد ثبات در منابع (نیروی انسانی، سرمایه و…) است.
یکی از نمونه‌های موفق ادغام در حوزه تکنولوژی، بین دو شرکت «سونی» و «اریکسون» صورت گرفت. شرکت «سونی» با داشتن امکانات نرم‌افزاری و شرکت «اریکسون» با بهره‌مندی از زیرساخت‌های مخابراتی، اقدام به پیاده‌سازی این استراتژی و تولید تلفن‌های همراه کردند که در ادامه و در سال ۲۰۰۷ حدود ۲% از سهم بازار را در اختیار گرفتند.
۷– بخش‌بندی بازار
یکی دیگر از استراتژی‌های مناسب برای رشد، بخش‌بندی بازار است و بیشتر زمانی مورد استفاده قرار می‌گیرد که بازار توسط شرکت‌های بزرگ احاطه شده باشد. اما سوال اینجاست که چگونه می‌توان در به‌دست آوردن سهم بازار با دیگران رقابت کرد؟
در استراتژی بخش‌بندی بازار، کسب‌وکارهای کوچک با توجه به ویژگی‌های متعددی مانند شهر، سن، جنسیت و علاقه‌مندی‌ها اقدام به بخش‌بندی مشتریان خود می‌کنند. زمانی‌که بخش‌بندی صورت گرفت، باید دید کدام یک از بخش‌ها جذابیت بیشتری برای ورود دارد تا بتوان از استراتژی‌های رشد به خوبی بهره برد. تجربه نشان می‌دهد یکی از موانع اصلی کسب‌وکارها در بخش‌بندی بازار، نیاز به انجام تحقیقات بازار و تحلیل داده‌هاست. باید گفت در چنین شرایطی، انجام این کار هزینه بالایی به همراه دارد. به جای تخصیص منابع مالی گسترده برای تحقیقات بازار، شرکت‌های کوچک می‌توانند از راه‌های زیر به داده‌ها دسترسی پیدا کنند:
- مطالعه برنامه‌های بازاریابی رقبا
- انجام تحقیقات با مشتریان هدف‌گذاری شده
- ارتباط با افراد کلیدی صنعت موردنظر؛ نظیر خریداران، توزیع‌کنندگان و تحلیل‌گران
- به‌دست آوردن اطلاعات از طریق آژانس‌های ارائه دهنده اطلاعات
- کسب اطلاعات از طریق متخصصان صنعت موردنظر
پس از اینکه بخش‌بندی‌ها مشخص شد، کسب‌وکارهای کوچک باید در هر بخش به دنبال نیازها و خواسته‌های برآورده نشده مشتریان باشند. از این طریق می‌توان به مواردی پرداخت که توسط رقبای شما پوشش داده نشده و مزیت رقابتی بالایی بدست آورد.
شرکت خودروسازی پورشه که یکی از برندهای زیر مجموعه شرکت ولکس واگن آلمان است، به خوبی توانسته از استراتژی بخش‌بندی استفاده کند. این شرکت با انجام اقدامات زیر که به ترتیب در سه مرحله بخش‌بندی بازار، هدف‌گذاری بازار و تثبیت موقعیت تعریف می‌شود، اقدام به بخش‌بندی بازار خود کرده است که نتیجه این اقدامات در سال ۲۰۱۸، افزایش ۴% در فروش بود:
- شناسایی و تقسیم‌بندی مشتریان به گروه‌های مجزا بر مبنای خواسته‌ها و نیازهای مختلف
- انتخاب یک یا چند گروه مختلف برای هدف قرار دادن
- ایجاد ارتباط مناسب با مشتریان در هر بخش
- ارائه محصولات و خدمات با کیفیت و بیان تعریف درستی از برند در ذهن مشتری
۸- همکاری و مشارکت
یکی از بزرگترین همکاری‌هایی که در صنعت خودرو به وقوع پیوست، اتحاد دو شرکت «رنو» و «نیسان» بود. این همکاری استراتژیک بین این دو شرکت بزرگِ خودروساز، با اهداف مشخصی صورت گرفت. یکی از این اهداف، مربوط به افزایش فروش «نیسان» در اروپا بود که این شرکت از این همکاری توانست در زمینه ساخت موتور اتومبیل با شرکت «رنو» همکاری کند.
از این مثال می‌توان نتیجه گرفت با اعضای زنجیره یک صنعت مانند توزیع‌کنندگان، تولیدکنندگان و… نیز می‌توان همکاری کرد. در رویکردی دیگر، اگر کسبوکار شما تکنولوژی منحصربه‌فردی داشته اما (برای مثال) انبار مناسبی برای ذخیره محصولات در اختیار ندارید، در این صورت می‌توانید با شرکت‌های دیگر همکاری کنید.
در ادامه برخی از روش‌های همکاری استراتژیک آمده است:
- توزیع مشترک:دو شرکت در زمینه توزیع یک یا چند محصول در بازارهای خود همکاری می‌کنند.
- انتقال تکنولوژی:دو شرکت در زمینه توسعه یک تکنولوژی جدید همکاری می‌کنند.
- تولید هم‌زمان و همراستا:دو شرکت در فرآیندهای خود از خط تولید مشترک استفاده می‌کنند. برای مثال دو شرکت «فورد» و «مزدا» از این طریق محصولات مشترک تولید کرده‌اند.
کسب‌وکارهای کوچک نیز می‌توانند از مزایای چنین همکاری‌هایی بهره مناسبی ببرند. همچنین این نوع همکاری‌ها می‌تواند مزایایی از جمله کم شدن هزینه‌ها، افزایش کارایی و در نهایت رشد کسبوکار را در پی داشته باشد.
سخن پایانی
در نهایت می‌توان گفت عوامل مهمی در موفقیت یک کسبوکار دخالت دارند اما یکی از مهم‌ترین دلایل آن، تشخیص و انتخاب استراتژی‌هایی است که بتواند منجر به ارتقاء یک کسبوکار شده و در یک افق زمانی مشخص، زمینه توسعه کسبوکار را فراهم کند.
در همین راستا راهکارهای سازمانی ایرانسل با هدف ارائه خدمات برای رشد و ارتقا کسب‌وکارهای داخلی، همواره در تلاش است با ارائه راهکارهای روزآمد امکاناتی متناسب با نیازها و ذغدغه‌های این شرکت‌ها را فراهم کرده و به کاهش هزینه‌ها و افزایش کارایی آنها کمک کند.
منبع:
نظرات و پیشنهادات