post image

بازاریابی B2B ، از استراتژی تا روش‌های پیاده‌سازی

کسب‌و‌کارهایی که به شرکت ها خدمات می‌دهند، چگونه می‌توانند به موفقیت دست پیدا کنند؟


به احتمال زیاد با مفهوم بازاریابی Business to Business آشنایی دارید. به همین منظور در این بلاگ قصد داریم تا نگاهی کوتاه به این مدل بازاریابی و مراحل آن داشته باشیم و در نهایت نکات به روز این حوزه را بررسی کنیم.

مفهوم B2B به معنای بازاریابی محصولات و خدماتی است که بخش‌بندی مشتریان نهایی آن را کسب‌وکارها و سازمان‌های بزرگ شکل می‌دهند. در این مدل از بازاریابی، همانند دیگر مدل‌ها، کسب‌وکارهای فعال در این حوزه نیاز دارند تا برای بقا و پیشی گرفتن از رقبا، نکاتی چون: تدوین استراتژی، تعیین چشم‌انداز، پرسونای مخاطب، کانال‌های توزیع و برگزاری کمپین‌های هدفمند را مد نظر داشته باشند.

در دنیای امروز، ابزارهای زیادی در خدمت کسب‌وکارها وجود دارد تا از طریق آن‌ها بتوان با مخاطبان در ارتباط باشند و به هدف نهایی خود یعنی همان کسب درآمد و سودآوری، دست پیدا کنند؛ تولید محتوا در قالب بلاگ، بهبود موتورهای جستجو، حضور در رسانه‌های اجتماعی و… نمونه‌ای از این موارد است. در ادامه قصد داریم نمونه‌ای از ترندهای روز را برای افزایش احتمال موفقیت کسب‌وکارهای فعال در حوزه B2B، بررسی کنیم.

۱- بازاریابی مبتنی بر کاربر

/wp-content/uploads/2021/01/dzbx-fc-e1609859848462.jpg

بازاریابی کاربر محور یا Account Based Marketing (ABM) یکی از روش‌های هدفمند بازاریابی است که به جای تمرکز بر خریداران شخصی، روی شرکت‌ها متمرکز می‌شود. به بیان ساده‌تر این روش، کاربران سازمان‌ها را  یک کل و یک مخاطب هدف واحد در نظر می‌گیرد و به جای بازاریابی افراد، بازاریابی برای تصمیم‌گیرندگان سازمان‌ها را مد نظر قرار می‌دهد.

لازمه موفقیت در به‌کارگیری این استراتژی، تطبیق فرایند‌های کاری نیروهای بازاریابی و فروش است. هماهنگی‌های درون‌تیمی این امکان را برای بازاریابان فراهم می‌کند تا بتوانند از میان مخاطبان بی‌شمار،  مشتریان بالقوه را مورد هدف قرار دهند.

توجه کسب‌وکارها به این مدل از بازاریابی، می‌تواند نرخ بازگشت سرمایه یا Return of Investment (ROI) را تا ۹۷ درصد افزایش دهد.

۲- اتوماسیون‌ بازاریابی

/wp-content/uploads/2021/01/07-e1609742728357.jpg

در این میان اتوماسیون بازاریابی یا Marketing Automation را می‌توان شیوه مناسبی برای همگام‌سازی کسب‌وکارها با سرعت تحولات حوزه تکنولوژی دانست. در واقع کسب‌وکارها با خودکارسازی کارهای روتین و تکراری می‌توانند در زمانی کم‌تر و البته رعایت استانداردها و حفظ کیفیت، حجم کار بیشتری را به نتیجه برسانند.

ابزارهای آنالیز و مدیریت محتوا، نرم‌افزارهای بازاریابی ایمیلی (Email Marketing) و سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (Customer Relationship Management) نمونه‌ای از ابزارها و پلتفرم‌های اتوماسیون بازاریابی است که به فعالیت‌های بخش بازاریابی جهت می‌دهد و در طولانی مدت تا حد زیادی بر کاهش هزینه‌ها اثر می‌گذارد.

۳- هوش مصنوعی

/wp-content/uploads/2021/01/06-e1609742809572.jpg

استفاده از هوش مصنوعی یا Artificial Intelligence (AI)، یکی دیگر از روش‌های نوینی است که کسب‌وکارها با استفاده از آن‌ می‌توانند به نیاز مخاطبان خود به شکل اثربخش‌تری پاسخ دهند و در مواجهه با مشتریان‌ و پاسخ‌دهی به نیازهای‌شان، با سرعت بالاتری عمل کنند. برای مثال چت‌بات‌ها (Chatbot) از نرم‌افزارهای هوش مصنوعی به حساب می‌آیند که برای پاسخ‌گویی به سوال‌های متداول مشتریان، راهکار مناسبی هستند.

مزیت‌های استفاده از هوش مصنوعی تنها به بهبود تجربه مشتریان محدود نمی‌شود بلکه به کسب‌وکارها فرصت صرفه‌جویی در زمان را نیز می‌دهد. طبق نتایج به دست آمده 64 درصد از کسب‌وکارهایی که از چت‌بات‌ها استفاده می‌کنند، قادرند زمان بیشتری را به حل مسائل پیچیده‌تر اختصاص دهند.

۴- بازاریابی ویدیویی

/wp-content/uploads/2021/01/05-e1609742856545.jpg

بازاریابی ویدیویی یا Video Marketing یکی دیگر از رویه‌هایی است که در طول این سال‌ها مورد توجه کسب‌وکارهای فعال در حوزه B2C و خصوصا B2B قرار گرفته است.

بازاریابی ویدیویی به سفر مشتری جهت و احتمال ورود او به قیف فروش را افزایش می‌دهد. به همین دلیل است که بسیاری از کسب‌وکارهای B2B به استفاده بیشتر از محتوای تصویری روی آورده‌اند تا به تلاش‌های بازاریابی‌شان جهت بدهند. طبق تحقیقات انجام شده ۷۰ درصد از مشتریان حوزه B2B برای تحقیق درباره محصول مورد نیاز و کسب اطلاعات بیشتر، از محتوای تصویری بهره می‌برند.

علاوه‌بر بازاریابی ویدیویی، استفاده از واقعیت افزوده یا Augmented Reality  نیز یکی دیگر از شیوه‌های جدید و کارآمد برای کسب‌وکارهای حوزه B2B است؛ خصوصا برای مواردی که به نمایش گذاشتن محصول، کمک می‌کند تا فرآیند تصمیم‌گیری و خرید مشتریان تسریع شود.

۵- تبلیغات پرداختی یا Paid Ads

/wp-content/uploads/2021/01/1111111111111-e1609744589853.png

جستجوی طبیعی یا Organic Search تنها یک روی سکه بازاریابی است. کسب‌وکارهای حوزه B2B دریافته‌اند که Paid Search Ads راهی قابل اندازه‌گیری برای نمایش سریع در Google SERP (Search Engine Result Page) و ایجاد تمایز با سایر رقبا است.

به بیان ساده‌تر استفاده از Paid Ads این قابلیت را فراهم می‌کند که با جستجوی کلمه‌های کلیدی، نه تنها در صفحه اول ظاهر شوید بلکه یکی از سه نتیجه اول پدیدار شده در موتورهای جستجو باشید. در واقع این مزیتی است که Paid Ads در اختیار شما قرار می‌دهد.

ترکیب جستجوی طبیعی و جستجو به واسطه تبلیغات پرداختی، از استراتژی‌هایی است که قابلیت ظاهر شدن در نتایج موتورهای جستجو و همچنین آگاهی از برند را به میزان قابل قبولی افزایش می‌دهد.

برای همین، فراموش نکنید علاوه‌بر تمرکز روی بازاریابی محتوایی که امری بدیهی برای کسب‌وکارها است، از تبلیغات پرداختی نیز استفاده کنید.

۶- بازاریابی ایمیلی شخصی‌سازی شده

/wp-content/uploads/2021/01/04-e1609744648496.jpg

طبق تحقیقات انجام شده ۶۰ درصد از بازاریاب‌های فعال در حوزه B2B معتقدند که بازاریابی ایمیلی یکی از موثرترین ابزارها برای کسب درآمد و البته یکی از بهترین راه‌ها برای دریافت اطلاعات و البته بازخورد از سمت مشتریان است.

برای افزایش اثربخشی این روش، توصیه می‌کنیم تا از ارسال ایمیل‌های شخصی‌سازی شده غافل نشوید؛ چرا که این دسته از ایمیل‌ها تا ۲۶ درصد احتمال دیده شدن در میان مشتریان را افزایش می‌دهد.

۷- بهینه‌سازی مجدد محتوا

/wp-content/uploads/2021/01/12121212-e1609744985917.jpg

روزانه حجم بالایی از محتوا تولید و در وب‌سایت‌ها منتشر می‌شود؛ به همین علت، تولید محتوای جدید اما بدون استراتژی، کاری را از پیش نمی‌برد  و شما را به نتیجه دلخواه یعنی ظاهر شدن در صفحه اول سرچ گوگل نمی‌رساند. به همین منظور نیاز دارید تا برای محتواهای جدید از لینک‌سازی خارجی استفاده کنید و برای بهینه‌سازی مجدد، محتواهای قبلی را با به روزرسانی و جایگزین کردن تصاویر قدیمی و تغییر زیرعنوان‌ها، بهینه‌سازی کنید.

تنها به خاطر داشته باشید که این فرایند زمان زیادی می‌برد؛ پس برای رسیدن به نتیجه دلخواه، صبور باشید.

 

۸- بهینه‌سازی جستجوی محلی

/wp-content/uploads/2021/01/02-e1609745024225.jpg

جستجوی محلی یکی دیگر از عناصر تاثیرگذار و کاربردی است که معمولا نادیده گرفته می‌شود. Google My Business Listings از مفیدترین ابزارها با بازاریابی جغرافیا محور و استراتژی‌های فروش بوده است. این نرم‌افزار به کاربران این امکان را می‌دهد تا راحت‌تر به اطلاعات مورد نیازشان در رابطه با کسب‌وکارها، محصولات و خدمات و نظرات دیگر کاربران، دسترسی داشته باشند.

این استراتژی بیشتر از سمت کسب‌وکارهای B2C مورد استفاده قرار می‌گیرد اما برای کسب‌وکارهای فعال در حوزه B2B نیز گزینه کارآمدی است.

 

سخن آخر

امروزه، با گسترش بازاریابی و به تبع آن، گسترش تقسیم‌بندی‌ها و تخصصی‌تر شدن این حوزه، مدل‌های بازاریابی هم از هم تفکیک می‌شوند، در حوزه خاص خود بررسی می‌شوند و بر اساس روش‌های خاص خود عمل می‌کنند. مدل بازاریابی B2B هم مثل سایر مدل‌های بازاریابی، بر اساس استراتژی‌های هر شرکت،  روش‌های خاص خود را دارد. این روش‌ها ممکن است با مدل‌های دیگر مشترک و در جزئیات تفاوت‌هایی داشته باشند. آشنایی با ساز و کار هر یک از این روش‌ها می‌تواند برای رسیدن به اهداف کسب‌وکارهای B2B بسیار مفید باشد.

 

منبع:

https://business.linkedin.com/

https://www.brafton.com//

3.5 4 امتیاز دهنده

نظرات و پیشنهادات

Subscribe
Notify of
 
0 نظر ثبت شده است
Inline Feedbacks
View all comments

مطالب مشابه

blog image

۱۴۰۰/۰۱/۱۸

۷علت از بین رفتن انگیزه در محل کار

آیا تا به حال به این فکر کرده‌اید که چرا گاهی انگیزه‌ای برای کار کردن نداریم؟

بازدید: 8729

blog image

۱۳۹۹/۱۱/۲۰

۹ مهارت برای ایجاد ارتباط مؤثر در محل کار

پیشرفت شغلی شما در گرو برقراری ارتباط مؤثر در محل کار است.

بازدید: 7559

blog image

۱۴۰۳/۰۳/۳۰

بررسی پارامترهای کلیدی موثر در موفقیت کسب‌وکارها

بررسی نکات موثر در کسب مزیت رقابتی و موفقیت کسب‌وکارها

بازدید: 7036