بهترین راه برای افزایش درآمد کسب‌وکارها؛ جذب مخاطب بیشتر یا ماندگارسازی بهتر؟

دو کسب‌وکار بزرگ میل‌چیمپ (Mailchimp) که در زمینه اتوماسیون بازاریابی و ایمیل مارکتینگ کار می‌کند و هاب‌اسپات (HubSpot) که به تولید محتوا مشغول است، نمونه خوبی برای بررسی این روند هستند. این دو کسب‌وکار در زمینه جلب مخاطب و راه‌های افزایش درآمد از این طریق، مورد بررسی قرار گرفته‌اند. هاب‌اسپات در نگاه اول با چهار برابر دنبال‌کنندگان بیشتر در صفحات اجتماعی و حدود دو برابر ترافیک ارگانیک بیشتر نسبت به میل‌چیمپ کسب‌وکار موفق‌تری به نظر می‌رسد اما بررسی دقیق‌تر  سازوکار این کسب‌وکارها نشان می‌دهد که میل‌چیمپ با درآمد ۷۰۰ میلیون دلاری در پایان سال ۲۰۱۹ از هاب‌اسپات با درآمد ۶۷۴ میلیون دلار پیشی گرفته است.

در این بلاگ به بررسی دو عامل ریچ یا جلب مخاطب بیشتر و رزونانس یا ماندگاری بیشتر مخاطبان می‌پردازیم و تاثیرات آن‌ها بر افزایش درآمد کسب‌وکارها بررسی می‌کنیم.

طبق تحقیقات انجام شده عامل اصلی افزایش درآمد، رزونانس احساسی مخاطب با برند است. زمانی که یک برند محتوای با ارزشی تولید کند که احساسات مخاطب را درگیر می‌نماید، در ذهن او ماندگار می‌شود. در واقع با تمرکز بر ایجاد مخاطب بیشتر ممکن است در ابتدای امر توجه افراد بیشتری به سوی برند جلب شود اما احتمال این ‌که این مخاطبان تازه‌وارد تبدیل به مشتری دائمی شوند بسیار کم است. در مقابل، زمانی که تمرکز برندها بر تولید محتوایی ارزشمند و در خور برند و مخاطبان باشد، حس اعتماد و وفاداری آن‌ها را برمی‌‌انگیزد و آن‌ها را به سمت خرید و استفاده از کالا و خدمات ارائه شده، سوق می‌دهد.

تمرکز بر رزونانس یا ماندگاری، به برندها امکان کسب سود بیشتر با ارائه حجم کم‌تری از محتوا را می‌دهد. برای نمونه کسب‌وکار میل‌چیمپ تمرکز خود را بر تولید محتوای با ارزش و مفید برای مخاطبان خود گذاشته و از این راه توانسته است درآمد سالیانه‌ بیشتری به نسبت رقیب خود یعنی هاب‌اسپات به دست آورد. میل‌چیمپ با ساخت برنامه‌ای که در آن محتوایی الهام‌بخش برای کسب‌وکارهای نوپا ارائه می‌شود، نه تنها به آن‌ها انگیزه می‌دهد بلکه با ایجاد رزونانس احساسی نام خود را نیز نزد آن‌ها ماندگار می‌کند.

حال اگر برندی تمرکز خود را بر رزونانس و ماندگاری بیشتر بر اساس تولید محتوای باکیفیت بگذارد، مخاطبان خود را تحت تاثیر قرار داده و احساسات و فکر آن‌ها را درگیر کرده است و با ارزش نهادن به مخاطبان خود آن‌ها را به خرید کالا و خدمات خود ترغیب می‌کند. کسب‌وکارها با پیروی از این راه، از شیوه بازاریابی دهان به دهان نیز بهره‌مند خواهند شد؛ مخاطبان وفاداری که به مشتری تبدیل شده‌اند، کسب‌وکار مورد علاقه خود را به دیگران توصیه می‌کنند و مشتری بیشتری را به سوی آن می‌کشانند. بدیهی است که این راه صرفه‌جویی چشم‌گیری را در هزینه‌ها به همراه خواهد داشت.

شرکت میل‌چیمپ با تمرکز بر تولید محتوایی که در ذهن مخاطبان باقی می‌ماند، آن‌ها را تشویق می‌کند تا زمان بیشتری را با این برند بگذرانند؛ روشی که احتمال تبدیل مخاطبان به مشتری دائمی را افزایش می‌دهد. تولید محتوای با کیفیت حتی اگر تعداد محدودی داشته باشد، مخاطبان را به مشتری و در نهایت به سفیر برند تبدیل می‌کند و از این راه، در طولانی مدت سود بیشتری را نصیب کسب‌وکارها می‌توانند می‌کند.

جمع‌بندی

کسب‌وکارها زمان زیادی را صرف یافتن راه‌های متنوعی برای افزایش آگاهی از برند کرده‌اند و رقابتی که از دل این فرآیند به وجود آمده، رفته رفته تمرکز کسب‌وکارها را از کیفیت به سوی کمیت برده است. زمانی که کسب‌وکارها، کیفیت محتوا و مدیریت بهینه تجربه مشتری را فدای  رسیدن به اهداف خود می‌کنند، به مرور شاهد ریزش مشتری و کم‌تر شدن علاقه آن‌ها به دنبال کردن برند هستند؛ امری که در نهایت باعث از دست دادن مشتری و کاهش درآمد می‌شود. مخاطب آگاه امروز در دنیای دیجیتالی زندگی می‌کند که دسترسی به اطلاعات گوناگون در آن به سادگی چند کلیک است؛ محتوای باارزش از محتوای بی‌کیفیت تشخیص می‌دهد و اگر خود را در موقعیتی احساس کند که صرفا در معرض تبلیغات است و ارزش افزوده‌ای برای او وجود ندارد، آن برند را دنبال نخواهد کرد.در این بین کسب و کارها باید متناسب با افزایش سطح آگاهی مخاطبین و هم‌گام شدن با تحول دیجیتال به دنبال افزایش کیفیت محتوا باشند.

سرمایه‌گذاری بر رزونانس و تولید محتوای ارزشمندی که در ذهن مخاطب حک می‌شود و احساسات او را درگیر می‌کند، ویژگی ماندگاری را به کسب‌وکارها می‌افزاید و مخاطبانی را به آن‌ها می‌بخشد که همواره پیگیر برند هستند و به آن وفادار می‌مانند. ریچ و رزونانس هر دو می‌توانند در افزایش درآمد و گسترش کسب‌وکارها تاثیرگذار باشند؛ از این رو بهتر است کسب‌وکارها با احترام و توجه به مخاطب، به تولید محتوای مناسب و تبلیغات باارزش بپردازند.