برنامه‌ریزی، پیگیری و سعی در پیاده‌سازی راهکارهایی که به رشد روزافزون کسبوکارها کمک می‌کند، از عوامل موفقیت کسب‌وکارهای پیشرو محسوب می‌شود.
به گزارش مجله فوربز، شرکت «والمارت» که بزرگترین خرده‌فروشی جهان را در اختیار دارد، در سال ۲۰۱۶ درآمدی بالغ بر ۴۸۲ میلیارد دلار داشته است. برند «مترو» از جمله رستوران های زنجیره‌ای است که از طریق فرنچایز سریع ترین رشد را تا به امروز تجربه کرده و تا آخر ماه سپتامبر ۲۰۱۶ میلادی، ۴۵هزار شعبه در سراسر جهان دارد. (به‌طور خلاصه می‌توان گفت فرنچایز امتیازی است که به یک فرد یا گروهی داده می شود تا محصولات و خدمات یک شرکت را در یک محدوده جغرافیایی یا مکان خاص به فروش برساند.)
همچنین شرکت انگلیسی «بادی شاپ» که در حوزه سلامت پوست فعال است، بیش از ۳ هزار شعبه را در نقاط مختلف دنیا مدیریت می‌کند.این شرکت حتی پس از اینکه در سال ۲۰۰۶ میلادی توسط برند فرانسوی «لورآل» خریداری شد، همچنان یکی از برندهای شناخته شده محسوب می‌شود. شرکت‌های فوق، از جمله شرکت‌هایی هستند که در حوزه کاری خودشان بخش وسیعی از بازار را در اختیار دارند. سوال این است که چگونه می‌توان به این مرحله از موفقیت رسید؟
استراتژی صحیح؛ مهم‌ترین عامل در رشد کسبوکارها
مهم‌ترین عامل رشد یک کسبوکار یا استارت‌آپ به‌کارگیری استراتژی‌های اصولی و صحیح است. شاید در نگاه اول درک این موضوع که شرکت‌های نام برده در گذشته بسیار کوچک بودهاند و با سرمایه های اندک این راه را آغاز کرده اند، دشوار به نظر برسد. اما باید دانست کسب‌وکارهایی که به چنین جایگاه‌هایی رسیده‌اند، با انتخاب استراتژی‌های درست و معقول، رشد مناسبی را در طول چندین سال تجربه کرده‌اند. کسب‌وکارهای کوچک با توجه به عوامل و موقعیت‌های گوناگون، گزینه‌های متعددی برای انتخاب استراتژی گسترش کسبوکار خود دارند. به همین دلیل در ادامه قصد داریم شما را با ۸ استراتژی اصلی گسترش و رشد کسب‌وکارهای کوچک و متوسط در اولین مراحل چرخه عمر سازمان بیشتر آشنا کنیم.
۱-نفوذ در بازار
نفوذ در بازار معمولا یکی از اولین گزینه‌ها برای شرکت‌های کوچک و متوسطی است که به دنبال رشد هستند. در ادامه به بیان برخی از شیوههای نفوذ در بازار می‌پردازیم:
- کاهش قیمت فروش محصولات و خدمات:این استراتژی با هدف جذب مشتری با ارائه قیمت‌های پایین انجام می‌شود و بیشتر برای کسب‌وکارهایی کاربرد دارد که از نظر عملکرد تمایز زیادی بین محصولاتشان با محصولات رقیب وجود ندارد. برای مثال شرکت «والمارت» (بزرگترین شرکت خرده‌فروشی دنیا) نمونه موفق پیاده‌سازی این راهکار است.
- افزایش تبلیغاتمحصولات و خدمات برای افزایش تقاضا: برای بالا بردن میزان تقاضا می‌توان از راهکارهایی مانند تخفیف‌های مقطعی، رویدادهای تبلیغاتی ویژه و پیشنهادات خاصی که منجر به افزایش فروش شود، نام برد. این راهکار نه تنها برای مشتریان فعلی جذاب است بلکه می‌تواند توجه مشتریانی که پیش از این شناختی نسبت به محصول نداشتند را نیز جلب کرد.
- افزایش کانال‌های توزیع برای افزایش دسترسی به مشتریان: کسب‌وکارهای کوچک و متوسط باید به فکر همکاری با شرکایی باشند که از طریق آنها بتوانند به مشتریان بیشتری دسترسی پیدا کنند و سهم بیشتری از بازار را در اختیار بگیرند.
- ایجاد بهبود در محصول: اگر بتوانید در محصولات خود ویژگی‌های متفاوتی ایجاد کنید یا استفاده‌های دیگری برای آن پیشنهاد دهید، می‌توانید افراد بیشتری را به خرید محصولاتتان ترغیب کنید. برای عملی کردن این راهکار ایجاد تغییر در بسته‌بندی یا ایجاد تفاوت در تبلیغات می‌تواند جزء اقدامات کلیدی باشد.
- به حداقل رساندن سهم بازار و کانال‌های توزیع رقبا: به‌طور طبیعی اگر کسب‌وکارهای کوچک بتوانند مشتریان رقیبان خود را به سمت خود جذب کنند، می‌توانند سهم بیشتری از بازار را از آن خود کنند. در این استراتژی، تلاش‌ها متمرکز بر جذب افرادی است که تا پیش از این مشتری رقبا بودهاند. با شناسایی مشتریان ناراضی و کشف کاستی‌های موجود در محصولات و خدمات رقبا می‌توان به این مهم دست پیدا کرد.
مثالی برای استراتژی نفوذ به بازارهای جدید
در ادامه قصد داریم ورود تولیدکننده‌های چینی به بازار تلفن‌های همراه را در کشور هند بررسی کنیم. سه شرکت XIAOMI، HONOR و LE ECO با هدف گسترش کسبوکار خود، استراتژی نفوذ به بازارهای جدید را به کار گرفتند. استراتژی این سه شرکت در 3 بخش قیمت‌گذاری، ارتباطی و نوآوری در محصول، در جدول زیر آورده شده است:
با استفاده از این استراتژی سهم از بازار این سه شرکت به مقادیر از پیش تعیین‌شده رسید. اما چه عواملی در این زمینه تأثیرگذار بود؟ در ادامه به بررسی این موارد می‌پردازیم.
- قیمت مناسب و اقتصادی این تلفن‌ها نسبت به امکانات باعث مقبولیت و در نتیجه محبوبیت این برندها در بین مشتریان شد. البته استفاده از تبلیغات آنلاین و تکیه بر تبلیغات زبانی یا Word Of Mouth به این شرکت‌ها کمک کرد تا هزینه‌های خود را کاهش و سود را افزایش دهند.
- برگزاری رویدادها با تمرکز بر معرفی محصولات، اثرگذاری استراتژی ارتباطی این شرکت‌ها را افزایش داد. این رویدادها در شبکه‌های مختلف اجتماعی پوشش داده شد و از طرفی به تولید محتوا از سوی کاربران انجامید، که همین مسئله بر افزایش نرخ نفوذ در بازار تأثیر به‌سزایی داشت.
- نوآوری در محصولات حتی بعد از معرفی آنها نیز ادامه داشت. به‌طوری‌که بعد از عرضه محصول، نیاز به تغییر در سیستم‌عامل تلفن‌های همراه جهت اختصاصی شدن آن برای مشتریان کشور هند دیده شد. به همین دلیل با به‌روزرسانی‌های نوآورانه و متعاقباً بازخورد مناسب از سوی مشتریان، فروش این محصولات افزایش یافت.
- علاوه بر موارد فوق، استفاده از کانال‌های توزیع متعدد و مدیریت روابط مشتریان یا CRM مقبولیت کالا را افزایش داد.
۲- توسعه بازار
این امکان برای بسیاری از کسبوکارها وجود دارد که بدون تغییر در اندازه بازار خود، تنها با تکیه بر استراتژی‌های نفوذ در بازار مسیر رشد و بلوغ خود را طی کنند. با این حال، کسبوکارها می‌توانند به جای نفوذ در بازار، به دنبال گسترش بازار خود باشند که از این استراتژی به عنوان توسعه بازار یاد می‌شود.استراتژی توسعه بازار در نزد بسیاری از کسب‌وکارهای کوچک و متوسط محبوب است؛ خصوصا آنهایی که در بازارهای فعلی خود در رقابت بر سر ارائه محصولاتشان دچار مشکل هستند.
گاهی توسعه بازار با شکستن مرزهای جغرافیایی و ورود به بازارهای شهرها یا کشورهای دیگر اتفاق می‌افتد. یکی از شیوههای مرسوم برای پیاده‌سازی این استراتژی، سازگاری با مدل فرنچایز است. برای مثال شرکت «والمارت» به‌خوبی از این مدل برای گسترش بازار خود بهره گرفته است.
علاوه بر گسترش جغرافیایی بازارها این امکان نیز وجود دارد تا با ارزیابی مجدد محصولات، به کاربردهای جدیدی از آنها در بازارهای فعلی پی ببریم.
به عنوان مثال، محصولی که در ابتدا برای سلامتی و شادابی بدن تولید شده است، پس از مدتی به عنوان یک محصول مراقبت کننده از پوست در بازار کاربرد پیدا می‌کند. این به معنای تولید یک محصول جدید نیست، بلکه بازار و کاربردی جدید برای همان محصول قدیمی پیدا شده است. به‌طور کلی بازاری که پتانسیل لازم را داشته باشد، از طریق شناسایی مشتریان جدید یا شناسایی کاربردهای جدید برای محصول، به راحتی توسعه پیدا می‌کند.
به هر حال در استفاده از این استراتژی باید محتاط عمل کرد و تحقیقات بازار را به شکل گسترده و دقیق انجام داد. سازمان‌ها باید به شناختی مناسب و کافی از بازار جدید و مشتریان آن دست یابند. لزوماً آن دسته از فعالیت‌ها و روش‌هایی که در بازار فعلی موفق بودهاند در بازارهای جدید مثمر ثمر واقع نخواهند شد.
۳- استفاده از کانال‌های مختلف
تمام کسبوکارها برای فروش بیشتر، سعی دارند تا حداکثر استفاده را از کانال‌های ارتباطی موجود داشته باشند. با ظهور اینترنت این کانال‌های ارتباطی بسیار گسترش یافته‌اند. این موضوع برای کسب‌وکارهای کوچک و متوسط تأثیر بیشتری داشته و قدرت رقابت آنها را افزایش داده است؛ زیرا کانال‌های ارتباطی بر بستر اینترنت، با کمترین هزینه، امکان رقابت با برندهای بزرگ را فراهم می‌کند. از آنجایی که بستر استفاده از این کانال‌های ارتباطی در کشور ما نیز به‌طور مناسبی وجود دارد، پیاده‌سازی این کانال‌ها باید در برنامه کار شرکت‌های کوچک و متوسط قرار بگیرد. در همین راستا، استفاده از روش‌های زیر توصیه می‌شود:
- فروش آنلاین: راه‌اندازی وب‌سایت و شبکه‌های اجتماعی یکپارچه، یکی از روش‌هایی است که در عین هزینه کم، فروش مناسبی برای کسبوکارها ایجاد خواهد کرد. به همین دلیل استفاده از این کانال‌های فروش برای کسبوکارها ضروری است.
- باشگاه مشتریان: طراحی و پیاده‌سازی باشگاه مشتریان که علاوه بر فروش بیشتر باعث جذب مشتریان جدید نیز می‌شود، برای هر کسب‌وکاری مفید خواهد بود.
- نرم‌افزار موبایلی: استفاده از تلفن‌های همراه در سال‌های اخیر بسیار گسترش پیدا کرده است. به همین دلیل ارائه نرم‌افزار موبایلی، چه در فروش محصول و چه در افزایش آگاهی مشتریان از خدمات و محصولات سازمان‌ها، تأثیر به‌سزایی دارد.
۴- توسعه محصول
زمانی‌که بازار جدیدی وجود ندارد، می‌توان با ارائه محصول جدید به بازار فعلی، به سهم بازار بزرگتری دست پیدا کرد. این استراتژی در صنایعی کاربرد دارد که محصول آنها بر پایه فناوری‌هایی با سرعت پیشرفت بالا قرار دارد. صنایع الکترونیکی و موبایل مثال بسیار خوبی در این زمینه است. سازندگان موبایل هرسال با ارائه و به‌روزرسانی تلفن‌های همراه علاوه بر حفظ درآمد و سهم از بازار، خود را با تغییرات تکنولوژی وفق می‌دهند. این استراتژی در بیشتر مواقع برای کسب‌وکارهای کوچک و متوسط نیز کارآمد است که از راه‌های زیر می‌توان به آن دست یافت:
- افزایش خطوط تولید محصول با سرمایه‌گذاری در بخش تحقیقات که منجر به طراحی و پیاده‌سازی محصولات یا خدمات جدید می‌شود.
- اضافه کردن قابلیت‌های جدید به محصولات موجود
- به‌روزرسانی قابلیت‌های قدیمی محصول
برای کسب موفقیت از طریق این استراتژی، شرکت‌های کوچک و متوسط باید چابک باشند و نسبت به تغییرات، سریع واکنش دهند. درصورتی‌که شرکت‌ها به‌سرعت استراتژی‌های خود را به‌روزرسانی نکنند، تغییر جدیدی توسط رقبا در بازار به وجود خواهد آمد و دیگر به‌روزرسانی خدمات سازمان بی‌فایده خواهد شد.
یکی از شرکت‌هایی که به خوبی از این استراتژی بهره می‌برد شرکت «نایک» است. این شرکت که یکی از بزرگترین تولیدکنندگان تجهیزات ورزشی در دنیاست، مدتی پیش یک کفش ورزشی جدید با قابلیت افزایش استقامت دوندگان و کاهش خطر آسیب‌های وارده به پای آنها طراحی کرد. «نایک فیری» نام محصولی است که در نهایت تولید و با توجه به استراتژی توسعه محصول به همان بازار فعلی معرفی شد. نکته مهم در استفاده از این استراتژی، پاسخ‌گویی سریع به نیاز بازار و افزایش سهم از بازار به کمک معرفی محصول جدید است.
در بخش دوم این مقاله، ۴ استراتژی دیگر را برای توسعه کسبوکار معرفی خواهیم کرد.
منبع :
نظرات و پیشنهادات