بازاریابی B2B ، از استراتژی تا روش‌های پیاده‌سازی

۱- بازاریابی مبتنی بر کاربر

بازاریابی کاربر محور یا Account Based Marketing (ABM) یکی از روش‌های هدفمند بازاریابی است که به جای تمرکز بر خریداران شخصی، روی شرکت‌ها متمرکز می‌شود. به بیان ساده‌تر این روش، کاربران سازمان‌ها را  یک کل و یک مخاطب هدف واحد در نظر می‌گیرد و به جای بازاریابی افراد، بازاریابی برای تصمیم‌گیرندگان سازمان‌ها را مد نظر قرار می‌دهد.

لازمه موفقیت در به‌کارگیری این استراتژی، تطبیق فرایند‌های کاری نیروهای بازاریابی و فروش است. هماهنگی‌های درون‌تیمی این امکان را برای بازاریابان فراهم می‌کند تا بتوانند از میان مخاطبان بی‌شمار،  مشتریان بالقوه را مورد هدف قرار دهند.

توجه کسب‌وکارها به این مدل از بازاریابی، می‌تواند نرخ بازگشت سرمایه یا Return of Investment (ROI) را تا ۹۷ درصد افزایش دهد.

۲- اتوماسیون‌ بازاریابی

در این میان اتوماسیون بازاریابی یا Marketing Automation را می‌توان شیوه مناسبی برای همگام‌سازی کسب‌وکارها با سرعت تحولات حوزه تکنولوژی دانست. در واقع کسب‌وکارها با خودکارسازی کارهای روتین و تکراری می‌توانند در زمانی کم‌تر و البته رعایت استانداردها و حفظ کیفیت، حجم کار بیشتری را به نتیجه برسانند.

ابزارهای آنالیز و مدیریت محتوا، نرم‌افزارهای بازاریابی ایمیلی (Email Marketing) و سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (Customer Relationship Management) نمونه‌ای از ابزارها و پلتفرم‌های اتوماسیون بازاریابی است که به فعالیت‌های بخش بازاریابی جهت می‌دهد و در طولانی مدت تا حد زیادی بر کاهش هزینه‌ها اثر می‌گذارد.

۳- هوش مصنوعی

استفاده از هوش مصنوعی یا Artificial Intelligence (AI)، یکی دیگر از روش‌های نوینی است که کسب‌وکارها با استفاده از آن‌ می‌توانند به نیاز مخاطبان خود به شکل اثربخش‌تری پاسخ دهند و در مواجهه با مشتریان‌ و پاسخ‌دهی به نیازهای‌شان، با سرعت بالاتری عمل کنند. برای مثال چت‌بات‌ها (Chatbot) از نرم‌افزارهای هوش مصنوعی به حساب می‌آیند که برای پاسخ‌گویی به سوال‌های متداول مشتریان، راهکار مناسبی هستند.

مزیت‌های استفاده از هوش مصنوعی تنها به بهبود تجربه مشتریان محدود نمی‌شود بلکه به کسب‌وکارها فرصت صرفه‌جویی در زمان را نیز می‌دهد. طبق نتایج به دست آمده 64 درصد از کسب‌وکارهایی که از چت‌بات‌ها استفاده می‌کنند، قادرند زمان بیشتری را به حل مسائل پیچیده‌تر اختصاص دهند.

۴- بازاریابی ویدیویی

بازاریابی ویدیویی یا Video Marketing یکی دیگر از رویه‌هایی است که در طول این سال‌ها مورد توجه کسب‌وکارهای فعال در حوزه B2C و خصوصا B2B قرار گرفته است.

بازاریابی ویدیویی به سفر مشتری جهت و احتمال ورود او به قیف فروش را افزایش می‌دهد. به همین دلیل است که بسیاری از کسب‌وکارهای B2B به استفاده بیشتر از محتوای تصویری روی آورده‌اند تا به تلاش‌های بازاریابی‌شان جهت بدهند. طبق تحقیقات انجام شده ۷۰ درصد از مشتریان حوزه B2B برای تحقیق درباره محصول مورد نیاز و کسب اطلاعات بیشتر، از محتوای تصویری بهره می‌برند.

علاوه‌بر بازاریابی ویدیویی، استفاده از واقعیت افزوده یا Augmented Reality  نیز یکی دیگر از شیوه‌های جدید و کارآمد برای کسب‌وکارهای حوزه B2B است؛ خصوصا برای مواردی که به نمایش گذاشتن محصول، کمک می‌کند تا فرآیند تصمیم‌گیری و خرید مشتریان تسریع شود.

۵- تبلیغات پرداختی یا Paid Ads

جستجوی طبیعی یا Organic Search تنها یک روی سکه بازاریابی است. کسب‌وکارهای حوزه B2B دریافته‌اند که Paid Search Ads راهی قابل اندازه‌گیری برای نمایش سریع در Google SERP (Search Engine Result Page) و ایجاد تمایز با سایر رقبا است.

به بیان ساده‌تر استفاده از Paid Ads این قابلیت را فراهم می‌کند که با جستجوی کلمه‌های کلیدی، نه تنها در صفحه اول ظاهر شوید بلکه یکی از سه نتیجه اول پدیدار شده در موتورهای جستجو باشید. در واقع این مزیتی است که Paid Ads در اختیار شما قرار می‌دهد.

ترکیب جستجوی طبیعی و جستجو به واسطه تبلیغات پرداختی، از استراتژی‌هایی است که قابلیت ظاهر شدن در نتایج موتورهای جستجو و همچنین آگاهی از برند را به میزان قابل قبولی افزایش می‌دهد.

برای همین، فراموش نکنید علاوه‌بر تمرکز روی بازاریابی محتوایی که امری بدیهی برای کسب‌وکارها است، از تبلیغات پرداختی نیز استفاده کنید.

۶- بازاریابی ایمیلی شخصی‌سازی شده

طبق تحقیقات انجام شده ۶۰ درصد از بازاریاب‌های فعال در حوزه B2B معتقدند که بازاریابی ایمیلی یکی از موثرترین ابزارها برای کسب درآمد و البته یکی از بهترین راه‌ها برای دریافت اطلاعات و البته بازخورد از سمت مشتریان است.

برای افزایش اثربخشی این روش، توصیه می‌کنیم تا از ارسال ایمیل‌های شخصی‌سازی شده غافل نشوید؛ چرا که این دسته از ایمیل‌ها تا ۲۶ درصد احتمال دیده شدن در میان مشتریان را افزایش می‌دهد.

۷- بهینه‌سازی مجدد محتوا

روزانه حجم بالایی از محتوا تولید و در وب‌سایت‌ها منتشر می‌شود؛ به همین علت، تولید محتوای جدید اما بدون استراتژی، کاری را از پیش نمی‌برد  و شما را به نتیجه دلخواه یعنی ظاهر شدن در صفحه اول سرچ گوگل نمی‌رساند. به همین منظور نیاز دارید تا برای محتواهای جدید از لینک‌سازی خارجی استفاده کنید و برای بهینه‌سازی مجدد، محتواهای قبلی را با به روزرسانی و جایگزین کردن تصاویر قدیمی و تغییر زیرعنوان‌ها، بهینه‌سازی کنید.

تنها به خاطر داشته باشید که این فرایند زمان زیادی می‌برد؛ پس برای رسیدن به نتیجه دلخواه، صبور باشید.

۸- بهینه‌سازی جستجوی محلی

جستجوی محلی یکی دیگر از عناصر تاثیرگذار و کاربردی است که معمولا نادیده گرفته می‌شود. Google My Business Listings از مفیدترین ابزارها با بازاریابی جغرافیا محور و استراتژی‌های فروش بوده است. این نرم‌افزار به کاربران این امکان را می‌دهد تا راحت‌تر به اطلاعات مورد نیازشان در رابطه با کسب‌وکارها، محصولات و خدمات و نظرات دیگر کاربران، دسترسی داشته باشند.

این استراتژی بیشتر از سمت کسب‌وکارهای B2C مورد استفاده قرار می‌گیرد اما برای کسب‌وکارهای فعال در حوزه B2B نیز گزینه کارآمدی است.